• ↓
  • ↑
  • ⇑
 
16:03 

На работе пригодится
А теперь - вопрос, переходящий в зрительный зал.


Сижишь на работе, никого не трогаешь, примус починяешь, занят своим делом. Появляется коллега и спрашивает:
- Мне бежать надо, ничего не успеваю... сделаешь (нужное вписать) за меня?



Это - манипуляция.
Ваши действия?

15:52 

На работе пригодится
Катя Р. прислала схему, которая у нее получилась на практике, исходя из предыдущего поста.
(названия компаний поменяла из соображений коммерческой тайны, цифры обрезала на три нуля).

общий месячный доход 10 000 рублей./ 3 месяца/ количество обращений
Фрегат - 3 000 в 1 раз
Регата - 1,5 00 в 3 раза
Парус - 700 в 5 раз
Мечта - 4000 в 8 раз
Якорь - 100 в 1 раз
Бриг - 500 в 1 раз
Румпель - 200 в 1 раз



Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.
Фрегат (большой доход и мало времени на обработку заказа)
Мечта ( большой доход, но много времени на обработку): задача - автоматизировать обработку документов.


Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.
Регата (средний доход и много обращений): задача - автоматизировать обработку документов.
Парус и Бриг - прояснить стратегические планы закупок. В случае возможности увеличения работать с ними интенсивнее. В случае разовых заказов - перевести в группу С.

Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.
Якорь и Румпель.


После составления схемы Катя составила для лидеров отдельную, более лояльную схему оплат, что послужило стимулом для новых переговоров и нового заказа от компании Мечта.
Компании Якорь и Румпель перестали быть приоритетными и были переданы в отдел маркетинга, высвободив, таким образом, рабочеее время Кати.
Что делать с Регатой, Парусом и Бригом Катя пока думает.

Итого.
время, выделенное на анализ, - 15 минут
результат
- превышение плана на 24% за счет нового заказа. Увеличение зарплаты.
- освободившееся время Катя использовала так: 1. стала уходить с работы вовремя; 2. получила в работу нового клиента.


@темы: практикум

16:50 

меньше работать - больше получать

На работе пригодится
Как показывает практика российского бизнеса, это несложное действие увеличивает эффективность работы отдела продаж до 40%! Загвоздка в том, как определить, какие клиенты входят в заветные 20%, и как общаться с остальными.

Определить ценность клиента несложно.
- составьте таблицу из двух столбцов (имя клиента, сумма продаж за период)
- отсортируйте по второму столбцу в порядке убывания (в самом верху клиент с максимальным объемом закупок, внизу - с минимальным)
- разбейте всех клиентов на 3 группы: A, B, C
Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.
Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.
Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.

Таким образом, клиенты группы А – это основа бизнеса и основной источник дохода - сюда нужно направлять лучших специалистов компании. Клиенты группы В делятся, как правило, на две категории: тяготеющие к А и тяготеющие к С. С первой подгруппой нужно работать, стремясь перевести клиента в группу А при наличии у того потенциала, конечно. Со второй подгруппой необходимо работать с непрерывным анализом процесса, чтобы не упустить момент, когда работа перестает приносить ожидаемый объем дохода, а скатывается в потерю рабочего времени.
Клиентов группы С обслуживают по остаточному принципу.

Но вот проведена инвентаризация, куда эффективнее направить освободившиеся 40% времени:
25% на обслуживание категории А
15% на обслуживание категории В
5% на обслуживание категории С
5% на привлечение новых клиентов

Не удивляйтесь! Привлечь новых клиентов всегда дороже, чем улучшить качество сервиса и стимулировать вторичные продажи у уже имеющихся. Потому что обслуживание только тогда считается хорошим, когда компания звонит накануне с предложением того, что понадобится клиенту завтра.

@темы: работа с клиентами

04:18 

Как сделать оригинальный аргумент

На работе пригодится
Это продолжение темы про преимущества и позиционирование товара на рынке. Когда фирма продает бумагу для принтеров, надо изловчится… Потому что таких продавцов - ДОФИГА!

И сейчас, похоже, уже всего на рынке – дофига. То есть купят только у тех, кто смог убедить клиента в необычайности, редкости и эксклюзивности товара.
Даже, если это пачка белой бумаги!



Поиграем пространством

Как пишет Александр Деревицкий, пространство – «это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.»
- В Строгино только мы…
- Среди стран СНГ только у нас…
- Среди городов на букву "Щ" мы - первые.
- Адрес «Левый вигвам от вождя» не помеха для нашей доставки!
- Мы беремся за доставку на любое расстояние.

Поиграем временем
Это второй повод для оригинального аргумента.

- Только у нас ваш договор будет готов уже через час
- Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.
- Пока вы пьете кофе, мы уже оформим все документы.
- Только у нас каждые полгода происходит расширение ассортимента
- В ХХI веке только мы...
- Оператор готов связаться с вами в любое время суток.


Перетягивание аргументов на себя
Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:
- Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.
- Да, у нас многое, как у всех, но - я никогда не опаздываю.
- Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа - тут за качество буду отвечать еще и лично я.
- Ведь вы понимаете преимущества отношений с "персональным менеджером"?
- А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!

В продолжении интересных аргументов еще больше!


07:32 

непостижимые люди :)

На работе пригодится
31.03.2011 в 13:58
Пишет Эллаирэ:

Приехал замерщик из конторы, производящей жалюзи.
- Какой цвет брать будете?
Задумчиво оглядев светлые стены и потолок и отсутствие каких-либо цветовых пятен на стенах, отвечаю:
- Ну, белые, наверно...
Менеджеры:
- Нет-нет, белые не надо! Давай желтые! или еще какие! нет, желтые - это цвет измены! а зеленые мне не нравятся! а бежевые будут выглядеть как грязные!
Стоят, перебирают образцы.
Я, мрачно, теряя терпение:
- Давайте голубые. Под цвет сотрудников.
- Оооо, вот голубые - это хорошо!

Непостижимые люди.

URL записи

03:32 

Рекомендация. Самый полезный отзыв.

На работе пригодится

потому что о себе любимом и вставляется он не в папочку (Наша фирма самая фирмастая фирма в мире), а в родное и любимое резюме.

чтобы все выглядело естественно, отзыв-рекомендацию лучше привязать к стандарту оформления, которое - как правило - пишется в разделе "Личные качества". То есть в конце.

Это следующие строчки: коммуникабельность, активность, желание работать в команде, целеустремлённость, быстрообучаемость, исполнительность, стрессоустойчивость.

Теперь разворачиваем их на отзыв.
(имя взято для примера):

В течение двух лет,пока Мария Иванова занимала должность экономиста в плановом отделе, она показала себя коммуникабельным и целеустремленным сотрудником. Придя на должность помощника экономиста, Мария Иванова освоила корпоративные стандарты в течение трех месяцев и через полгода была повышена в должности. Обязанности сотрудника в данной должности требуют больше исполнительских черт, но активность Марии Ивановой и предложенный ею план оптимизации расчетов позволил уменьшить общие времязатраты отдела на решение текущих задач более чем на 30%. Объективно оценивая потенциал Марии Ивановой, руководство доверило ей общение с плановым отделом, в процессе которого Мария Иванова проявила себя как прирожденный дипломат и стрессоустойчивый собеседник.
Рекомендуем Марию Иванову как ответственного и перспективного сотрудника.


@темы: ищу работу

15:12 

где искать новых клиентов

На работе пригодится
Это специальность, которая нужна во все времена и в любой компании - Источник денег!

Там, где бизнес отлажен и правильно распределены функции ( Об этом скоро выйдет моя статья на executive "Настоящий продавец - это передаст!";)), источника денег называют менеджером по поиску клиентов.

А там, где хотели, как лучше, а получилось как получилось - менеджером по продажам... или как-нибудь иначе...

Но там, где в обязанностях написано: активный поиск клиентов, проведение переговоров, заключение договоров - это именно про него.

Как работать в такой должности, пока еще нигде грамотно не учат. А на практике эт бывает иногда грустно до смешного, когда новичка сажают перед купленной Базой компаний или, что еще грустнее, каталогом с отраслевой выставки - и в бой.
Поэтому для тех, кто был посажен.... посажен.... В общем, посажен, вот несколько источников, где брать.

@темы: продажи, поиск клиентов

03:58 

На работе пригодится
Ага! тема "рукотворных" отзывов не оставила равнодушными. И пока я форматирую то, что получила на почту с рассылки моего сайта и в умыл, предлагаю скрасить начало рабочей недели.

:)

ОБЪЯВЛЕНИЕ:
"Возьму на работу юриста. В течении испытательного срока нужно выполнить
невыполнимое - ПО ЗАКОНУ УВОЛИТЬ ПРЕДЫДУЩЕГО".

08:14 

а теперь попробуем сами :)

На работе пригодится

я получила 10 писем по теме предыдущего поста с вопросами: как теорию переложить на практику. И решила попробовать сама составить пару отзывов.

И чтобы быть честной, я решила взять тему, в которой "ну вааще" не разбираюсь - промышленное оборудование.


Итак. Я - менеджер по продажам насосов и труб (больше ничего из тяжелого машиностроения не знаю :)), успешно провела сделку, клиент на словах выразил все добросердечие, но отзыв писать отказался из-за нехватки времени. Хотя и готов подписать все, что я накропаю самостоятельно.

1. Результаты, которые можно измерить: даты, конкретные суммы, проценты и пр.

Компания "Завод № 1" обратилась в ООО "Наши трубы" с целью закупки оборудования, которое позволило бы сократить наши расходы воды на треть от существующих.

2. Ответы на возражения, которые возникают у потенциальных покупателей. Причем начинать надо с самых популярных: таких как «это слишком дорого для меня» и «мне это не нужно». И хотя у клиента возражения, как правило, бывают не одиночные, в отзыве будет отработано одно возражение, а не все сразу, так будет смотреться более естественно.

Несмотря на то, что ООО "Наши трубы" не являются ведущим игроком рынка промышленного оборудования, сервисные инженеры компании профессионально рассчитали схему для нашего завода,

3. Отзыв должен демонстрировать использование конкретной стратегии продаж. У вашего продукта/услуги есть система, по которой покупателю гарантирован лучший результат. (стратегия прямых продаж или рассчитанный курс приема витаминов). И если в отзыве будет звучать, как кто-то добился успеха, используя стратегию, отзыв будет работать на увеличение прибыли.

а отдел продаж разработал удобную для нас трехступенчатую систему оплаты.

4. В отзыве должна быть одна главная мысль. Ситуация, которая была успешна разрешена благодаря продукту/услуге.

Благодаря новому оборудованию наш завод действительно снизил расходы воды на треть, что позволило сэкономить более 7 млн.рублей.

5. Призыв-рекомендацию приобрести продукт/ услугу.

Рекомендуем ООО "Наши трубы" как профессионального и надежного партнера.



А что бы написали вы?


05:32 

Положите ноги на стол!

На работе пригодится
Если вы ни разу не сочиняли отзывы бизнес-партнеров о вашей работе, вы - счастливчик!
У вас пухлый бумажник!
Телефон разрывается от предложений!
И вам некогда даже читать это сообщество :)


А если жизнь немножко не похожа на сказку и лишние деньги не будут лишними, то вот нехитрые правила оформления отзывов, после которых рекомендации начинают приводить вам новых клиентов.

@темы: работа с клиентами

11:35 

эмоциональные слова

На работе пригодится
и снова мы про слова!

Во время переговоров, презентаций и просто общения через стол с коллегой, мы произносим слова нейтральные и эмоционально окрашенные.

Каждое слово вызывает в мозгу образ, картинку и ответную реакцию.
Формируют то действие, которое нужно.


• Замените в тексте «проблема» на «узкое место» или "сложный вопрос" и из негативного текст станет нейтральным

• Замените «инвестиция» на «вложение» и вы сможете избежать нежелательной ассоциации с финансовым кризисом

• Если журналист хочет напугать читателя, то часто употребляет в статье фразу «финансовый кризис». А если президент хочет успокоить граждан, то заменяет злобное словосочетание мягким - «спад экономики».

• Если написать на сайте, что «предлагаете инфопродукты», то рискуете прослыть шарлатаном и продавцом воздуха. Замените эту фразу на «CRM-систему» - и пойдут продажи.


Так мы ненавязчиво подошли к технологии создания преимуществ или как пятачок продать по цене коттеджа.


@темы: презентация, переговоры, кирпичики речи

16:02 

Как опустить начальника

На работе пригодится
есть такие словечки... кажется, совсем безвредные, которые подсознательно воспринимаются как оскорбление.
И стоит такому слову вырваться - на диалог с клиентом падает такая тень, разрушить которую будет очень непросто.

Список убийц хорошего отношения начальства:

У меня как раз есть немного времени…
Я как раз проходил мимо, вот и подумал…
Я тороплюсь, потому что после вас у меня еще встреча с клиентом…
Мне поручено вам сообщить…
Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз…
На встречу должен быть прийти руководитель отдела, но он очень занят…


___________________________
о том, каким словом можно перечеркнуть все заслуги, читайте здесь

@темы: отношения на работе

06:28 

Благотоворительность бывает разная

На работе пригодится

Социальная сеть может показать пример того, как НАДО заниматься благотворительностью.

Блоггеры по всему миру могут объединиться, чтобы сделать доброе дело.

Если Вы хотите стать частью самого крупномасштабного благотворительного мероприятия в мире, если Вам интересно узнать подробности, посетите сайт
http://moscow.twestival.com/


14:40 

статьи в журналах :)

На работе пригодится
Дорогие друзья!

Подбивая итоги 2010 года, я предлагаю Вашему вниманию несколько публикаций, которые вышли в печатных изданиях.


Для журнала «Консультант», ориентирующегося на финансовых руководителей,
была написана статья Модель управления «кайзен» как генератор успешного бизнеса.
Краткие и четкие алгоритмы работы в системе «кайзен» для финансового отдела.


О грамотной подготовке презентаций
вышла статья в журнале «Система менеджмента».


И, конечно, несколько практических советов по организации новогодних поздравлений,
опубликованных в журнале «Управление сбытом».


Буду рада, если вы напишите мне свое мнение.

@темы: в печать!

01:23 

как писать "продающий" текст!

Raul Am
За правду и правила
www.mastertext.ru/2010/02/28/kak-za-9-minut-uve...

Это запись краткого вебинара Дмитрия Кота, знаменитого копирайтера.
коротко
о главном
примеры

мастер есть мастер...

04:41 

продолжим с приятного

На работе пригодится

На носу ноябрьские, а отдел продаж уже думает про грядущий Новый год.
потому что если не думать, то аврал будет обеспечен. И вместо сплошных бонусов в виде закрепленных отношений и дополнительных контрактов - валокордин и зарплата без премий.

Вначале необходимо подготовить списки клиентов, рассортировать их по типу поздравления, по географическому расположению и начинать решать задачу по частям.

Клиенты, которых можно поздравить через интернет.
Наверное, это самое простое. Следует выбрать подходящую случаю электронную открытку и подготовить текст. В почтовой программе Outlook имеется функция «сохранить в черновики». Так что можно не спеша грамотно оформить все письма, а потом, нажатием одной кнопки все отправить. В некоторых CRM-системах для клиентского отдела прописана специальная функция: «отправить письма клиентам по выбранным адресам», так что для некоторых счастливчиков это дело превращается в несколько щелчков мышкой.
Что касается текста, то его можно брать как на официальных сайтах поздравлений, так и придумывать самим оригинальные версии.
Я встречала хорошие рефрены в электронных поздравлениях, например: «Здоровья Вам и злата горы, /Навеки Ваш, «Иванов и партнеры»…

Клиенты, с которыми говорят по телефону.
Подготовленный текст и спланированное количество звонков в день может существенно облегчить жизнь менеджера отдела продаж. Поздравив 10 клиентов в понедельник, столько же во вторник и в среду, он не нанесете вреда основным обязанностям, поскольку не затратит на поздравления весь рабочий день.
Но самое главное, именно после поздравления хорошо еще раз напомнить про контракты на будущий год, поговорить о планах закупок и продаж. Беседа о делах после теплого поздравления всегда проходит на выигрышном фоне по отношению к обычному звонку «по делу».

Целиком можно прочитать тут: http://www.kkonsult.ru/index.php?item_id=63&id=2


02:06 

позитив - наше все.

На работе пригодится
Помимо реальной помощи по жизни, он является одной из технологий переговоров, где называется
ТЕХНИКОЙ СОЗДАНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ.

Ни для кого не секрет, что любой товар или услуга обладает рядом неоспоримых преимуществ.

Но важно знать, что преимущества» - это не то, чем ваш товар или услуга отличается от других, а то, под каким углом вы показываете свой продукт.

Преимущества - это превращение негативного признака в позитивный.

Например:

- Ваши психологические тесты старые. Да. Они проверены временем.

- В вашем компании большая текучка кадров. – Да. Работа у нас дает отличную школу: большинство наших бывших сотрудников сейчас занимают руководящие должности.
- Эта стиральная машина слишком большая - Да. Вы сможете
складывать на ней высохшее белье.
- У вас подозрительно дешевые туры. - Да. Чтобы при покупке нашей путевки вы не думали о цене.

читать дальше


@темы: технологии переговоров

На работе пригодится

главная