Сообщество На работе пригодится! посвящено технологиям работы с клиентами, техникам продаж, навыкам переговоров, умению противостоять манипуляторам и офисным мелочам, которые могут пригодиться на работе.


Правила Сообщества:
1. Уважение к собеседнику
2. Запрет на нецензурные слова
3. Запрет на рекламу
URL
  • ↓
  • ↑
  • ⇑
 
23:38 

Привееет!

Я начала работать почти десять лет назад. Менеджером по работе с клиентами.
Интересно, конечно. Но - по-хорошему - собачья работа....

Знаете, как бывает. И с клиентами мур-мур-мур. И рекламку сделать. И рекламацию обработать. И презентацию.
В каждой бочке затычка.

Как только на меня сваливалась новая задача - я лезла в сеть и читала, как это делают другие люди.
Правда, статьи были, в основном, теоретические. сухие и скучные. И мало применимые к моей проблеме.

После 10 лет шишек об эту стенку, я решила создать сайт, где напишу обо всем, что когда-то было сложно, а теперь легко.

Как сделать презентацию, чтобы тебе поверили?
Как писать рекламные объявления, на которые "клюют" клиенты?
Как работать с клиентами?
Как поздравить партнера с праздником и получить от этого выгоду.

и еще тысяча офисных мелочей.

Welcome!

23:53 

На работе пригодится
Сегодня узнал, что при императоре Павле I был запрещен ввоз карет из-за
границы.


Похоже, проблема старше, чем я думал...

@темы: небородатые анекдоты

00:09 

Как быстренько найти новых клиентов

Я все время продавала услуги. В этом отдельный гвоздь!
Стол потрогаешь, духи понюхаешь, булку покушаешь, а услуги?

Воздух! Меня так в шутку и называли: "Продавец воздуха".

Потому что специфика продажи заключается в том, что продается не настоящее, и даже не будущее, а мечта о будущем.

Кому нужно купить мечту?
Ответ очевиден – всем. При правильной презентации почти не бывает компаний, которые отказывают в сотрудничестве. И уже не важно, что именно идет на продажу.

И, на мой взгляд, есть три основных способа привлечения новых клиентов.

Первый! Реклама.
В вагонах метро, по телевизору и на улице висят ваши плакаты. В интернете тот же плакат носит название «баннер». В то же время, если на плакате будет размещена исключительно ваша контактная информация и пара слов об услугах, клиентов у вас много не предвидится. Реклама должна «зацепить» человека, быть для него значимой. Для этого реклама должна содержать в себе как минимум один из предложенных пунктов:

1. Эмоции.

2. Слоган.

3. Собственно деловое предложение. (НО! Это самый неэффективный способ. Потенциальный клиент сразу оценит Ваше предложение и понимает, что ему оно не надо. А сказать в свое оправдание вы ничего не можете... Рекламные щиты не разговаривают...)
Обычно станавливаются на первых двух:

Пельмешки без спешки.
Закон Фостер
Голосуй, а то проиграешь....

Это все оттуда.

А еще можно брать чужие плакаты. По дороге на работу посмотри, сколько рекламы. Спиши телефончик. Начни разговор с "Я видел вашу рекламу - красиво сделано..." И вот уже и разговор завязался!
:)
Г

Как писать "продающие" тексты читайте тут: www.kkonsult.ru/index.php?item_id=79&id=1

@темы: поиск клиентов, как писать рекламные объявления

14:01 

Как пишется реклама, которая приводит клиентов

Нет секрета в том, что бывает время, когда не хватает заказов и нужно раскошелиться на рекламу. В идеале - рекламу, которая приведет клиентов.

А как написать такую рекламу? Что должно быть заложено в этом тексте.

Сначала надо отбросить желание «умничать»: статистика продаж, данные конфигурации или опыт прошлых лет - это все хорошо. Для презентации. Но плохо для рекламы.


Поэтому сразу отметаем варианты типа:

- По данным опроса журнал «Персонал» агентство «ХХ» имеет 99% положительных рекомендаций.

- Мы работаем с 80% рынка высоких технологий в г. YY.

- За 2010 год наша компания успешно провела аудит 10 крупнейших холдингов России.

А знаете, почему это не работает? Потому что это информация, а не реклама. Строчка из словаря или буклета в гостинице.


Рекламный текст должен быть продажным. И продавать он должен три вещи:

УСЛУГУ - ЦЕНУ УСЛУГИ - НЕОБХОДИМОСТЬ КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС.



Поэтому продаем услугу! читать дальше

Если у вас возникли вопросы по вашим объявлениям - размещайте! Будем делать вместе!


@темы: рекламные объявления

02:03 

забросали

На работе пригодится
нет! Даже так! Завалили примерами текстов и варинтов новых реклам.

Даже приятно, что статья нашла такой отклик.
С разрешения авторов публикую результаты нашей работы.

1. Студентка ищет себе учеников по английскому языку.
Было: Хорошее знание английского языка сегодня является обязательной частью современного человека.
Я, ФИО, студентка МГУ им. Ломоносова ф-та иностранных языков, обладая знаниями английского языка, готова с радостью поделиться ими с вами.
Частные уроки для взрослых и школьников, помощь в подготовке домашних заданий, подготовка к ЕГЭ.
111111111

Мы обсудили ,как написать его на языке выгод ,и поняли, что уместить все в одно объявление не получится. Сделали в итоге два.

Стало:
Командировка в Европу. Прибавка к жалованию. Тихая зависть коллег. Уважение родителей...
Просто вспомните английский язык.
11111111. Мария, ин.яз МГУ

Горит ЕГЭ? Методика подготовки к экзамену за 2 месяца.
Учить дешевле взятки.
11111111. Мария. ин.яз. МГУ


2. Частная конюшня проводит корпоративные мероприятия, ищет клиентов.
Было: "Название компании" приглашает корпоративных клиентов провести день на природе с окружении лошадей. Для вас - подготовленная аниматорами развлекательная программа. Доставка корпоративным автобусом "Название компании".

Стало:
Венецианский карнавал! Лошади, маски, смех, загадочное убийство.... И Вы - в центре событий! Ролевая игра с аниматорами и лошадьми.
Первому сыщику - фотосессия в подарок.
11111111111 "Название компании"


Вопрос: Что скажете уважаемые ПЧ?
1. Реально отлично сработано :)  2  (18.18%)
2. Стало лучше.  7  (63.64%)
3. По-крайней мере, поживее...  2  (18.18%)
4. Пришлю свою задачку  0  (0%)
5. Я сделал(а) бы иначе  0  (0%)
6. Своя версия  0  (0%)
Всего: 11
02:49 

никогда не говори никогда

На работе пригодится
Ага.
чуть-чуть НЛП.

Существуют слова, при восприятии которых в воображении собеседника возникают образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями, например, несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, заблуждение, попробую, постараюсь… и т.д.

вот сравните: "у меня проблема" и "у меня есть нерешенные задачи".

Но сегодня не про них.
Сегодня про неудачные высказывания.

Приезжаешь в офис, встречаешься с клиентом, открываешь рот -и сразу все понятно: можно тебя прогнуть или нет.
Потому что чаще всего неудачные высказывания звучат первыми.

И бывают они только двух типов: обесценивания себя или обесценивание партнера.

23:53 

такие разные клиенты

На работе пригодится
Я встречала много попыток, по которым клиентов раскладывают на типы. От сложных-сложных, до смешно-простых, типа "эмоциональный - неэмоциональный".
Но для работы мне нужна была такая, чтобы по первым словам можно было бы подобрать заветный "ключик", подстроиться и так ответить, чтобы сразу приняли за своего.

И тут мне принесли модель "БОКС", которая пока ни разу меня не подвела.

Она считается самой удобной. И расшифровывается как Безопасность – Обладание - Комфорт - Статус.

Мотив покупки. Безопасность.
Маркеры: страхование рисков, финансовая стабильность, выполнение обязательств, гарантии качества, надежность, возможность все держать под контролем.
Характерные фразы:
- Насколько это надежная техника?
- А какие гарантии вы мне дадите, что найденный вами сотрудник останется у меня работать?
- Когда мне ждать от вас звонка?

Мотив покупки. Обладание.
Маркеры: желание иметь эксклюзив, обладание властью, индивидуальное отношение, осознание себя единственным
Характерные фразы:
- У нас уникальная компания, и нам нужен человек в нашем стиле…
- Наша компания ведет большую переписку с зарубежными партнерами. У вас есть конверты евро-стандартов?

Мотив покупки. Комфорт.

@темы: клиенты

00:25 

На работе пригодится

Сидит программист за компьютером. Вдруг стук в дверь. Открывает, а там
стоит старуха, вся в черном и с пассатижами.
- Ты кто?
- Я Смерть!
- А почему ты без косы, а с пассатижами?
- А я за компом!


@темы: небородатые анекдоты

02:06 

позитив - наше все.

На работе пригодится
Помимо реальной помощи по жизни, он является одной из технологий переговоров, где называется
ТЕХНИКОЙ СОЗДАНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ.

Ни для кого не секрет, что любой товар или услуга обладает рядом неоспоримых преимуществ.

Но важно знать, что преимущества» - это не то, чем ваш товар или услуга отличается от других, а то, под каким углом вы показываете свой продукт.

Преимущества - это превращение негативного признака в позитивный.

Например:

- Ваши психологические тесты старые. Да. Они проверены временем.

- В вашем компании большая текучка кадров. – Да. Работа у нас дает отличную школу: большинство наших бывших сотрудников сейчас занимают руководящие должности.
- Эта стиральная машина слишком большая - Да. Вы сможете
складывать на ней высохшее белье.
- У вас подозрительно дешевые туры. - Да. Чтобы при покупке нашей путевки вы не думали о цене.

читать дальше


@темы: технологии переговоров

04:41 

продолжим с приятного

На работе пригодится

На носу ноябрьские, а отдел продаж уже думает про грядущий Новый год.
потому что если не думать, то аврал будет обеспечен. И вместо сплошных бонусов в виде закрепленных отношений и дополнительных контрактов - валокордин и зарплата без премий.

Вначале необходимо подготовить списки клиентов, рассортировать их по типу поздравления, по географическому расположению и начинать решать задачу по частям.

Клиенты, которых можно поздравить через интернет.
Наверное, это самое простое. Следует выбрать подходящую случаю электронную открытку и подготовить текст. В почтовой программе Outlook имеется функция «сохранить в черновики». Так что можно не спеша грамотно оформить все письма, а потом, нажатием одной кнопки все отправить. В некоторых CRM-системах для клиентского отдела прописана специальная функция: «отправить письма клиентам по выбранным адресам», так что для некоторых счастливчиков это дело превращается в несколько щелчков мышкой.
Что касается текста, то его можно брать как на официальных сайтах поздравлений, так и придумывать самим оригинальные версии.
Я встречала хорошие рефрены в электронных поздравлениях, например: «Здоровья Вам и злата горы, /Навеки Ваш, «Иванов и партнеры»…

Клиенты, с которыми говорят по телефону.
Подготовленный текст и спланированное количество звонков в день может существенно облегчить жизнь менеджера отдела продаж. Поздравив 10 клиентов в понедельник, столько же во вторник и в среду, он не нанесете вреда основным обязанностям, поскольку не затратит на поздравления весь рабочий день.
Но самое главное, именно после поздравления хорошо еще раз напомнить про контракты на будущий год, поговорить о планах закупок и продаж. Беседа о делах после теплого поздравления всегда проходит на выигрышном фоне по отношению к обычному звонку «по делу».

Целиком можно прочитать тут: http://www.kkonsult.ru/index.php?item_id=63&id=2


01:23 

как писать "продающий" текст!

Raul Am
За правду и правила
www.mastertext.ru/2010/02/28/kak-za-9-minut-uve...

Это запись краткого вебинара Дмитрия Кота, знаменитого копирайтера.
коротко
о главном
примеры

мастер есть мастер...

14:40 

статьи в журналах :)

На работе пригодится
Дорогие друзья!

Подбивая итоги 2010 года, я предлагаю Вашему вниманию несколько публикаций, которые вышли в печатных изданиях.


Для журнала «Консультант», ориентирующегося на финансовых руководителей,
была написана статья Модель управления «кайзен» как генератор успешного бизнеса.
Краткие и четкие алгоритмы работы в системе «кайзен» для финансового отдела.


О грамотной подготовке презентаций
вышла статья в журнале «Система менеджмента».


И, конечно, несколько практических советов по организации новогодних поздравлений,
опубликованных в журнале «Управление сбытом».


Буду рада, если вы напишите мне свое мнение.

@темы: в печать!

06:28 

Благотоворительность бывает разная

На работе пригодится

Социальная сеть может показать пример того, как НАДО заниматься благотворительностью.

Блоггеры по всему миру могут объединиться, чтобы сделать доброе дело.

Если Вы хотите стать частью самого крупномасштабного благотворительного мероприятия в мире, если Вам интересно узнать подробности, посетите сайт
http://moscow.twestival.com/


16:02 

Как опустить начальника

На работе пригодится
есть такие словечки... кажется, совсем безвредные, которые подсознательно воспринимаются как оскорбление.
И стоит такому слову вырваться - на диалог с клиентом падает такая тень, разрушить которую будет очень непросто.

Список убийц хорошего отношения начальства:

У меня как раз есть немного времени…
Я как раз проходил мимо, вот и подумал…
Я тороплюсь, потому что после вас у меня еще встреча с клиентом…
Мне поручено вам сообщить…
Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз…
На встречу должен быть прийти руководитель отдела, но он очень занят…


___________________________
о том, каким словом можно перечеркнуть все заслуги, читайте здесь

@темы: отношения на работе

11:35 

эмоциональные слова

На работе пригодится
и снова мы про слова!

Во время переговоров, презентаций и просто общения через стол с коллегой, мы произносим слова нейтральные и эмоционально окрашенные.

Каждое слово вызывает в мозгу образ, картинку и ответную реакцию.
Формируют то действие, которое нужно.


• Замените в тексте «проблема» на «узкое место» или "сложный вопрос" и из негативного текст станет нейтральным

• Замените «инвестиция» на «вложение» и вы сможете избежать нежелательной ассоциации с финансовым кризисом

• Если журналист хочет напугать читателя, то часто употребляет в статье фразу «финансовый кризис». А если президент хочет успокоить граждан, то заменяет злобное словосочетание мягким - «спад экономики».

• Если написать на сайте, что «предлагаете инфопродукты», то рискуете прослыть шарлатаном и продавцом воздуха. Замените эту фразу на «CRM-систему» - и пойдут продажи.


Так мы ненавязчиво подошли к технологии создания преимуществ или как пятачок продать по цене коттеджа.


@темы: презентация, переговоры, кирпичики речи

05:32 

Положите ноги на стол!

На работе пригодится
Если вы ни разу не сочиняли отзывы бизнес-партнеров о вашей работе, вы - счастливчик!
У вас пухлый бумажник!
Телефон разрывается от предложений!
И вам некогда даже читать это сообщество :)


А если жизнь немножко не похожа на сказку и лишние деньги не будут лишними, то вот нехитрые правила оформления отзывов, после которых рекомендации начинают приводить вам новых клиентов.

@темы: работа с клиентами

08:14 

а теперь попробуем сами :)

На работе пригодится

я получила 10 писем по теме предыдущего поста с вопросами: как теорию переложить на практику. И решила попробовать сама составить пару отзывов.

И чтобы быть честной, я решила взять тему, в которой "ну вааще" не разбираюсь - промышленное оборудование.


Итак. Я - менеджер по продажам насосов и труб (больше ничего из тяжелого машиностроения не знаю :)), успешно провела сделку, клиент на словах выразил все добросердечие, но отзыв писать отказался из-за нехватки времени. Хотя и готов подписать все, что я накропаю самостоятельно.

1. Результаты, которые можно измерить: даты, конкретные суммы, проценты и пр.

Компания "Завод № 1" обратилась в ООО "Наши трубы" с целью закупки оборудования, которое позволило бы сократить наши расходы воды на треть от существующих.

2. Ответы на возражения, которые возникают у потенциальных покупателей. Причем начинать надо с самых популярных: таких как «это слишком дорого для меня» и «мне это не нужно». И хотя у клиента возражения, как правило, бывают не одиночные, в отзыве будет отработано одно возражение, а не все сразу, так будет смотреться более естественно.

Несмотря на то, что ООО "Наши трубы" не являются ведущим игроком рынка промышленного оборудования, сервисные инженеры компании профессионально рассчитали схему для нашего завода,

3. Отзыв должен демонстрировать использование конкретной стратегии продаж. У вашего продукта/услуги есть система, по которой покупателю гарантирован лучший результат. (стратегия прямых продаж или рассчитанный курс приема витаминов). И если в отзыве будет звучать, как кто-то добился успеха, используя стратегию, отзыв будет работать на увеличение прибыли.

а отдел продаж разработал удобную для нас трехступенчатую систему оплаты.

4. В отзыве должна быть одна главная мысль. Ситуация, которая была успешна разрешена благодаря продукту/услуге.

Благодаря новому оборудованию наш завод действительно снизил расходы воды на треть, что позволило сэкономить более 7 млн.рублей.

5. Призыв-рекомендацию приобрести продукт/ услугу.

Рекомендуем ООО "Наши трубы" как профессионального и надежного партнера.



А что бы написали вы?


03:58 

На работе пригодится
Ага! тема "рукотворных" отзывов не оставила равнодушными. И пока я форматирую то, что получила на почту с рассылки моего сайта и в умыл, предлагаю скрасить начало рабочей недели.

:)

ОБЪЯВЛЕНИЕ:
"Возьму на работу юриста. В течении испытательного срока нужно выполнить
невыполнимое - ПО ЗАКОНУ УВОЛИТЬ ПРЕДЫДУЩЕГО".

На работе пригодится

главная