• ↓
  • ↑
  • ⇑
 
Записи пользователя: На работе пригодится (список заголовков)
20:50 

мифы о наставничестве. 1

На работе пригодится

Перед Новым годом мы часто рассказываем сказки. Я подумала, что сообщество тоже не исключение. Сегодня сказки об учителях или мифы о наставничестве.

Миф 1. Наставничество хорошо при любых обстоятельствах.

На самом деле, это не так. Наставничество не нужно:

1. когда компании нужны не специалисты, которые будут карьерно и профессионально расти, а участники производственного конвейера. В этом случае к сотрудникам не проявляют интереса как к специалистам, а рассматривают их как «винтики» единой машины.

2. в случае подмены методов обучения: специалист уже достиг того уровня развития, когда необходимо обучение, но руководство экономит на внешнем обучении (внешний тренинг или приглашенный тренер), а выбирает наставничество как замену, поскольку оно не забирает деньги из бюджета. В этом случае, специалист не получает достаточного количества знаний, который ему мог бы дать внешний тренер, снижается его мотивация.

3. в ситуации, когда система наставничества не прописывается как бизнес-процесс. На любой труд, и в том числе на передачу знаний и навыков, необходимо время. И когда по личному волеизъявлению директора или руководителя отдела ведущему специалисту дается сверх обычных обязанностей еще и наставничество, которое не подкреплено материальным вознаграждением (или иной компенсацией), ничего кроме раздражения оно не вызывает, поскольку на него нет ни времени, ни желания.


/прочитать статью полностью и узнать еще о 7 мифах можно на сайте www.kkonsult.ru /


16:28 

Как дожать клиента до сделки!

На работе пригодится
Регулярно ведущим переговоры специалистам знакома та ситуация, когда на финальном этапе клиент начинает затягивать с подписанием документов. В этом случае у продажников есть несколько приемов, которая ускоряет долгожданный процесс.

 

1. Создание эффекта спешки.

В том случае продажник может играть «на минус» и «на плюс». Игра «на минус» предполагает, что время в случае их договоренностей может работать против заказчика. В этом случае, произносятся фразы:
- Подписание договора и оплату лучше сделать на этой неделе: в этом случае мы запустим производство уже в понедельник - и до Нового года весь заказ будет у вас.
- Евро постоянно растет: лучше оплатить сегодня, чтобы не потерять на курсе.
- Сейчас у нас и у вас все лица, принимающие решения здесь: лучше подпишем сегодня, чтобы потом не рваться к начальнику между его командировок.

Игра «на плюс» предполагает, что немедленное подписание выгодно клиенту особенно. В этом случае, подписание договора часто дополняются дополнительными бонусами, например:
- Если договор будет оформлен на этой неделе, то Вы можете оформить себе дополнительную скидку.
- На этой неделе у нас работает приглашенный дизайнер. В случае подписания договора сегодня, я могу включить в контракт и его услуги.

- Чтобы не тянуть с бумагами, предлагаю подписать прямо сейчас, и немедленно приступить к работе. У нас с вами главное – скорость.

 

Как еще менеджеры дожимают своих клиентов читайте здесь: www.kkonsult.ru/index.php?item_id=113&id=2

 

 


14:54 

имидж компании - дешево и сердито

На работе пригодится
Он делается не только бюджетами на пиарщиков и покупаемых журналистов. А еще и простыми мелочами простых людей, которые просто работают.
Если они есть (эти мелочи) - то заряд позитива и желание продолжить сотрудничество гарантировано.
Если нет - то .... появляется повод раздраженно процедить сквозь зубы: "Это же р о с с и й с к и й бизнес. Здесь не умеют работать!"

Имидж компании не исчерпывается супер-дорогим офисом и глянцевыми буклетами на столе у секретаря. Скорее, он как раз не в этом.

А в чем?

17:34 

Дорогие сообщники! Поздравляю Вас!



15:54 

берите и пользуйтесь

На работе пригодится
Некоторое время назад я получила очень странное задание: написать учебник для клиентской слубжы, которую называют "операторы на сайте". Которые таятся за прямоугольником с надписью "Связаться с консультантом".

Мой учебник по продажам одобрен и выходит на диске.

Продажи через аську/чат - это новая технология.
И учебник требовался с учетом специфики.

Чтобы разобраться в ней, я сама на три месяца села в "продажниках" через чат. И когда материал набрался, а тонкие места прояснились - села писать.

ознакомиться с кратким содержанием:
www.krible.ru/articles/index/independ/name/howi...


16:07 

интересная статья. Обращаю ваше внимание

На работе пригодится
Как писал классик «Мы все учились понемногу, чему-нибудь и как-нибудь…». Мы с вами ранее уже отмечали, что многие не воспринимают управление как специальность, профессиональное владение которой требует серьезной подготовки. Ведь незнание теории управления не препятствует как занятию определённой должности, так достижению определённых успехов.


Как вы думаете – можно ли стать профессиональным финансистом, читая соответствующие учебники и периодику? А юристом или программистом? Ответ, разумеется, очевиден – конечно, нет.

Но почему же финансисты, программисты, продавцы, технологи, специалисты в банковском деле и многие другие, полагают, что профессиональным руководителем таким образом стать можно?

Как вы уже поняли, ключ – в слове «читая». Читая что-либо, можно только получить общее представление о предмете. Для того, чтобы стать специалистом, надо не только и не столько читать, сколько изучать: вдумываться, выстраивать систему, выявлять и прояснять противоречия, запоминать ключевые моменты.

Целиком текст: http://www.e-xecutive.ru/blog/ekspluatacijapersonala/

15:35 

Где найти клиентов за один день?

На работе пригодится
Первый шаг руководителя новой торговой фирмы – это ответ на вопрос: где брать клиентов. Как правило, первый месяц активных продаж показывает, что ни справочники, ни интернет не дают желаемых результатов, которые особенно ценны на start-up`е, когда вложенные средства необходимо как можно быстрее окупить.
И что же делать руководителю, чтобы обеспечить своих менеджеров по продажам актуальной базой?

Вот несколько простых тезисов.

1. Клиентская база – это главное достояние компании. Относиться к ней надо соответственно.

2. Хранить ее в корпоративной CRM, чтобы продавцы при увольнении не уносили ее с собой, нанося финансовый ущерб предприятию.

3. Вести клиентскую базу. На каждого клиента заводится отдельный файл, где содержится вся необходимая информация.

и еще семь источников

13:57 

Как легко сделать имидж компании

На работе пригодится


Имидж компании не исчерпывается супер-дорогим офисом и глянцевыми буклетами на столе у секретаря. Скорее, он как раз не в этом.


Имидж - это качество обслуживания клиентов, а для этого нужно совсем немного:

1. Модель общения: корректно и с вниманием к их запросам. Никакая реклама не скомпенсирует хамство продавца.

2. Честное выполнение своих обещаний: по сути и по срокам. На фоне российской модели ведения бизнеса, которая уже стала примером разгильдяйства и необязательности уже одно это выделит вас на фоне конкурентов.

3. Оперативная реакция. Как показывает мой личный опыт соблюдение установленного тайминга: Входящий звонок (принимает секретарь, который обещает, что в течение часа перезвонит менеджер) и менеджер ДЕЙСТВИТЕЛЬНО перезванивает в течение часа – многих клиентов повергает в шок: я не ждал вашего звонка так рано!

и еще несколько простых вещей!

14:25 

Выгорание на работе и почему «От работы кошка сдохла!»

На работе пригодится

В последних выпусках я писала про технологии продаж, рекламные тексты и типологию клиентов. Послужило хотя бы одно на пользу или письма лежат на жестком диске и ждут?

Хотите, поделюсь маленьким секретом? Эти письма не надо проглатывать, не надо думать «работает или нет», не надо отмахиваться «это всем известно». Просто внедряйте.

Я сама постоянно в поиске новых «штучек», которые можно внедрить. И результат есть. Практически от каждого шага.

А сегодня – золотой багаж!
Чтобы написать вам такую статью, мне пришлось 10 лет пропахать иногда по двенадцать часов, перелопатить маленькую библиотеку и много раз с горечью наблюдать как уходили «звезды», потому что не каждый мог дойти до финиша.

Что защищает человека от выгорания?

Почти философски звучит, что взаимоотношение с людьми - это система сообщающихся сосудов: ты «качнул», из тебя «качнули». Это если просто общение.

А переговоры частенько сравнивают с поединками. И опытный переговорщик с первого взгляда различает: выиграет - не выиграет. По первому шагу противника, по манере держаться, по содержанию взгляда.

Из личного ресурса тратятся силы во время деловых коммуникаций. И тут особенно тяжело приходится «телефонным» специалистам:

- телемаркетингу

- службе поддержки

- операторам Call-центров

- консультантам интернет - магазинов

- менеджерам по продажам


читать дальше


10:56 

На работе пригодится
Вот нас, единомышленников, набралась уже круглая цифра.

Пятьдесят участников!

Небольшая, но уверенно стоящая на ногах компания.

Давайте знакомиться!

Несколько слов о себе...
Что Вас привело в Сообщество?
Что Вы ожидаете здесь найти?
Что Вам нужно в ближайшее время - да,да, я принимаю заявки :)



Если у вас есть вопросы - вэлкам! мы все открыты для общения.

05:37 

Понедельник - день веселый :)

На работе пригодится
Бизнесмен бизнесмену:
— Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору.

16:03 

На работе пригодится
А теперь - вопрос, переходящий в зрительный зал.


Сижишь на работе, никого не трогаешь, примус починяешь, занят своим делом. Появляется коллега и спрашивает:
- Мне бежать надо, ничего не успеваю... сделаешь (нужное вписать) за меня?



Это - манипуляция.
Ваши действия?

15:52 

На работе пригодится
Катя Р. прислала схему, которая у нее получилась на практике, исходя из предыдущего поста.
(названия компаний поменяла из соображений коммерческой тайны, цифры обрезала на три нуля).

общий месячный доход 10 000 рублей./ 3 месяца/ количество обращений
Фрегат - 3 000 в 1 раз
Регата - 1,5 00 в 3 раза
Парус - 700 в 5 раз
Мечта - 4000 в 8 раз
Якорь - 100 в 1 раз
Бриг - 500 в 1 раз
Румпель - 200 в 1 раз



Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.
Фрегат (большой доход и мало времени на обработку заказа)
Мечта ( большой доход, но много времени на обработку): задача - автоматизировать обработку документов.


Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.
Регата (средний доход и много обращений): задача - автоматизировать обработку документов.
Парус и Бриг - прояснить стратегические планы закупок. В случае возможности увеличения работать с ними интенсивнее. В случае разовых заказов - перевести в группу С.

Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.
Якорь и Румпель.


После составления схемы Катя составила для лидеров отдельную, более лояльную схему оплат, что послужило стимулом для новых переговоров и нового заказа от компании Мечта.
Компании Якорь и Румпель перестали быть приоритетными и были переданы в отдел маркетинга, высвободив, таким образом, рабочеее время Кати.
Что делать с Регатой, Парусом и Бригом Катя пока думает.

Итого.
время, выделенное на анализ, - 15 минут
результат
- превышение плана на 24% за счет нового заказа. Увеличение зарплаты.
- освободившееся время Катя использовала так: 1. стала уходить с работы вовремя; 2. получила в работу нового клиента.


@темы: практикум

16:50 

меньше работать - больше получать

На работе пригодится
Как показывает практика российского бизнеса, это несложное действие увеличивает эффективность работы отдела продаж до 40%! Загвоздка в том, как определить, какие клиенты входят в заветные 20%, и как общаться с остальными.

Определить ценность клиента несложно.
- составьте таблицу из двух столбцов (имя клиента, сумма продаж за период)
- отсортируйте по второму столбцу в порядке убывания (в самом верху клиент с максимальным объемом закупок, внизу - с минимальным)
- разбейте всех клиентов на 3 группы: A, B, C
Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.
Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.
Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.

Таким образом, клиенты группы А – это основа бизнеса и основной источник дохода - сюда нужно направлять лучших специалистов компании. Клиенты группы В делятся, как правило, на две категории: тяготеющие к А и тяготеющие к С. С первой подгруппой нужно работать, стремясь перевести клиента в группу А при наличии у того потенциала, конечно. Со второй подгруппой необходимо работать с непрерывным анализом процесса, чтобы не упустить момент, когда работа перестает приносить ожидаемый объем дохода, а скатывается в потерю рабочего времени.
Клиентов группы С обслуживают по остаточному принципу.

Но вот проведена инвентаризация, куда эффективнее направить освободившиеся 40% времени:
25% на обслуживание категории А
15% на обслуживание категории В
5% на обслуживание категории С
5% на привлечение новых клиентов

Не удивляйтесь! Привлечь новых клиентов всегда дороже, чем улучшить качество сервиса и стимулировать вторичные продажи у уже имеющихся. Потому что обслуживание только тогда считается хорошим, когда компания звонит накануне с предложением того, что понадобится клиенту завтра.

@темы: работа с клиентами

04:18 

Как сделать оригинальный аргумент

На работе пригодится
Это продолжение темы про преимущества и позиционирование товара на рынке. Когда фирма продает бумагу для принтеров, надо изловчится… Потому что таких продавцов - ДОФИГА!

И сейчас, похоже, уже всего на рынке – дофига. То есть купят только у тех, кто смог убедить клиента в необычайности, редкости и эксклюзивности товара.
Даже, если это пачка белой бумаги!



Поиграем пространством

Как пишет Александр Деревицкий, пространство – «это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.»
- В Строгино только мы…
- Среди стран СНГ только у нас…
- Среди городов на букву "Щ" мы - первые.
- Адрес «Левый вигвам от вождя» не помеха для нашей доставки!
- Мы беремся за доставку на любое расстояние.

Поиграем временем
Это второй повод для оригинального аргумента.

- Только у нас ваш договор будет готов уже через час
- Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.
- Пока вы пьете кофе, мы уже оформим все документы.
- Только у нас каждые полгода происходит расширение ассортимента
- В ХХI веке только мы...
- Оператор готов связаться с вами в любое время суток.


Перетягивание аргументов на себя
Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:
- Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.
- Да, у нас многое, как у всех, но - я никогда не опаздываю.
- Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа - тут за качество буду отвечать еще и лично я.
- Ведь вы понимаете преимущества отношений с "персональным менеджером"?
- А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!

В продолжении интересных аргументов еще больше!


07:32 

непостижимые люди :)

На работе пригодится
31.03.2011 в 13:58
Пишет Эллаирэ:

Приехал замерщик из конторы, производящей жалюзи.
- Какой цвет брать будете?
Задумчиво оглядев светлые стены и потолок и отсутствие каких-либо цветовых пятен на стенах, отвечаю:
- Ну, белые, наверно...
Менеджеры:
- Нет-нет, белые не надо! Давай желтые! или еще какие! нет, желтые - это цвет измены! а зеленые мне не нравятся! а бежевые будут выглядеть как грязные!
Стоят, перебирают образцы.
Я, мрачно, теряя терпение:
- Давайте голубые. Под цвет сотрудников.
- Оооо, вот голубые - это хорошо!

Непостижимые люди.

URL записи

03:32 

Рекомендация. Самый полезный отзыв.

На работе пригодится

потому что о себе любимом и вставляется он не в папочку (Наша фирма самая фирмастая фирма в мире), а в родное и любимое резюме.

чтобы все выглядело естественно, отзыв-рекомендацию лучше привязать к стандарту оформления, которое - как правило - пишется в разделе "Личные качества". То есть в конце.

Это следующие строчки: коммуникабельность, активность, желание работать в команде, целеустремлённость, быстрообучаемость, исполнительность, стрессоустойчивость.

Теперь разворачиваем их на отзыв.
(имя взято для примера):

В течение двух лет,пока Мария Иванова занимала должность экономиста в плановом отделе, она показала себя коммуникабельным и целеустремленным сотрудником. Придя на должность помощника экономиста, Мария Иванова освоила корпоративные стандарты в течение трех месяцев и через полгода была повышена в должности. Обязанности сотрудника в данной должности требуют больше исполнительских черт, но активность Марии Ивановой и предложенный ею план оптимизации расчетов позволил уменьшить общие времязатраты отдела на решение текущих задач более чем на 30%. Объективно оценивая потенциал Марии Ивановой, руководство доверило ей общение с плановым отделом, в процессе которого Мария Иванова проявила себя как прирожденный дипломат и стрессоустойчивый собеседник.
Рекомендуем Марию Иванову как ответственного и перспективного сотрудника.


@темы: ищу работу

На работе пригодится

главная